Salg kan være hardt og krevende. Det er derfor det er en av de beste erfaringene å kunne legge til på cv-en. Blir du god på salg så vil du være en uvurderlig ressurs for enhver bedrift, og det er et av de yrkene hvor du som selger har potensiale for å tjene svært godt uten masse erfaring. Erfaring kommer godt med, men enkelte er naturlig gode selgere. Derfor er vi heldige som har internett, bøker og andre ressurser, for punktene ligger ute der for alle å lese. Hvis du finner punktene nedenfor å være nyttige ressurser, så kan du søke rundt etter lignende artikler for å få flere tips og triks. Det finnes mange ulike måter å selge på, og hvis du prioriterer denne jobben så kan du gjøre det veldig godt. Jeg håper du finner nytte i tipsene, og ønsker deg lykke til med salgsarbeidet!
artikkelen fortsetter under annonsen
1. Sett fokus på problemet som kunden opplever.
Det finnes en rekke skitne triks som kan bidra til at du får et salg. Dette er ikke et av disse triksene, men det inngår en del psykologi i knepet. Tanken her er at du skal få kunden til å bli oppmerksom på problemet eller tjenesten som du ønsker å tilby dem. Det kan gjøres ved å stille mange, gode spørsmål om løsningen de bruker i dag. Du som selger kan hjelpe kunden med å forstå at det er et viktig problem som må løses, og at du har løsningen.
Gode spørsmål som kan gjøre kunden mer mottakelig for tips:
Fortell meg mer om løsningen du bruker i dag
Kan du utdype, fortelle meg mer om denne løsningen?
Hva tror du vil skje dersom dette ikke tas hånd om?
Hva kommer dette til å koste deg hvis du velger å ikke ta tak i det?
Det er mulig at dette er dårlige eksempler, men forhåpentligvis så ser du poenget.
2. Få kunden til å kjenne på frykten for å miste sjansen, eller ta et feil valg
Få den du snakker med til å kjenne på det dyriske konkurranseinstinktet som alle har. I livet generelt ønsker man ikke å tape eller gå glipp av noe som kan være svært positivt eller forenkle hverdagen på en eller annen måte. Liksom-samtale:
Iver, du nevnte tidligere at det er viktig at du får leveringen og at sikkerhetssystemet blir installert senest den første dagen i neste måned. Hvis det er tilfelle så trenger jeg en avgjørelse snarest mulig, siden vi går inn i en travel sesong og installatørene våre er svært travle i tiden fremover.
artikkelen fortsetter under annonsen
3. Anerkjenn de to vanligste innvendelsene før kunden rekker å ta det opp
Hva er de to vanligste innvendelsene de du ringer eller står på døren hos kommer med? Altså de to vanligste unnskyldningene en kunde kommer med før vedkommende legger på røret. Her er det positivt å ha et manuskript klart, hvor du nevner løsningen på problemet innledningsvis. Gjør det før kunden har fått muligheten til å spørre. Dette vil du sannsynligvis bli bedre på etter prøving, feiling og erfaring. Det er viktig å være tildels menneskekjenner, og før du vet ordet av det vil du kjenne deg igjen i en rekke situasjoner. For deretter å bruke de samme frasene for å fortsette å holde kunden interessert.
4. Fullfør salget med den siste innvendelsen
Det er gjerne slik at kunden kommer med en unnskyldning eller en innvending helt til slutt, for å gjøre et tappert forsøk på å avslutte samtalen. La oss si at du har nevnt en pris på 17.500,- for et produkt for en større bedrift. Produktet er av lite betydning. Som et eksempel, kunden sier:
Kunden: ‘Men, dette vil uansett ikke bli noe av hvis kostnaden er 15.000,-»
Du: ‘Jeg hører at du ønsker å holde prisen under 15.000 kroner, kan jeg spørre hvorfor det er viktig?’
Kunden: ‘Fordi vi trenger 10 enheter og vil være langt over budsjettet med den prisen.’
Du: ‘Jeg skjønner. Hvis vi får til denne prisen, og jeg er ikke sikker på at vi får det til..
Men HVIS det går, er det noe annet som er i veien for at du vil gjennomføre kjøpet?
Eller er det definitivt at hvis du får denne prisen så vil du handle på det?’
Det siste hjelper med å fjerne de fleste mulige innvendelser etter dette punktet, før du forsøker å få avtalen til med denne prisen. Den vanskeligste personen å selge til er gjerne ikke den negative, men den apatiske. Personen som holder seg svært rolig og ikke blir brydd når han eller hun hører at avtalen nesten er i boks. Poenget er at når du vet du har et knallbra avsluttende argument, kan det være greit å spare litt krutt til slutten av samtalen.
artikkelen fortsetter under annonsen
5. Få kunden til å selge produktet ditt til seg selv
De beste selgerne selger ikke på en slik måte at de må få noen til å endre mening. De trenger ikke å overbevise den potensielle kunden om noe. Magien her ligger i å få kunden til å selge produktet til seg selv. Still gode spørsmål som underbygger kundens motivasjon til å foreta kjøpet. Gjenta det kunden sier, og forsøk å ramme det inn på en annen måte. Bygg tillit og få kunden til å selge produktet til seg selv.
6. 1-2-3 SOLGT
Dette punktet går litt på nummer 1, men oppskriften som følger nedenfor er litt mer rett frem og bastant. Poenget med 1-2-3 SOLGT er at du legger en fornuftig slagplan over hvordan du skal få kunden til å velge produktet ditt. Du kommer med tre mer eller mindre gode grunner til at kunden bør velge produktet ditt, ved å forklare problemene med det forrige produktet, fordelene med det nye, samt tre kunder som har hatt enorm nytte av det. Du kan gjerne lage din en egen vri av denne listen, men denne er testet og viden kjent blant selgere verden over. Et av punktene kan være et produkt du slenger med eller noe lignende. Her er en eksempelliste:
- Identifiser tre problemer som kunden har eller er klar over.
- Rams opp tre merkbare fordeler ved å ta i bruk produktet du selger.
- Nevn, forklar eller rams opp tre av dine beste eller mest kjente kunder.
Hvem vil disse salgsteknikkene fungere for?
Salgsteknikker som de ovennevnte vil fungere godt ved telefonsalg, dør-til-dør, b2b og ved kontakt med privatpersoner. Det vil være variasjoner i fremgangsmåte, men de legger et fint grunnlag å basere seg på. Jeg ønsker deg lykke til! Vit at du gjør en viktig jobb og at det står respekt av gode og pålitelige selgere.
